Sapevi Che Puoi Potenziare il Tuo Business con i Riferimenti dei Clienti?

Il marketing di riferimento è la strategia di incoraggiare i tuoi clienti esistenti a raccomandare i tuoi prodotti o servizi ad altri. Questo metodo sfrutta il potere del passaparola, dei social media e delle reti personali per generare nuovo business. Quando un cliente soddisfatto condivide la sua esperienza positiva con amici, familiari o colleghi, spesso porta a riferimenti di alta qualità che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti.

Importanza dei Riferimenti dei Clienti nella Crescita del Business

I riferimenti dei clienti svolgono un ruolo cruciale nell’espandere il tuo business in modo efficiente. Non portano solo nuovi lead; portano lead altamente qualificati. I clienti referenziati spesso si fidano delle raccomandazioni ricevute e arrivano con una convinzione preesistente nel valore del tuo prodotto. Questa fiducia si traduce in:

• Tassi di conversione più elevati: I riferimenti convertono a tassi del 30% superiori rispetto ai lead generati attraverso altri canali di marketing.
• Maggiore valore a vita: I clienti referenziati hanno un valore a vita del 16% superiore rispetto a quelli non referenziati.
• Miglioramento della fidelizzazione dei clienti: Le aziende sperimentano un aumento del 37% nei tassi di fidelizzazione con i clienti referenziati.

Statistiche sull’Efficacia dei Riferimenti

Diversi studi sottolineano l’efficacia del marketing di riferimento:

• Solo l’11% dei professionisti delle vendite chiede attivamente riferimenti, eppure l’84% dei decision-maker B2B inizia il proprio processo di acquisto basandosi sui riferimenti.
• I clienti referenziati tendono a spendere il 200% in più rispetto al cliente medio.
• Il costo coinvolto nell’incentivare i riferimenti è significativamente inferiore rispetto alle entrate generate da questi clienti di alto valore.

Il marketing di riferimento non solo aumenta le vendite immediate ma migliora anche la consapevolezza del marchio. Ogni riferimento agisce come una promozione organica, espandendo la tua portata senza i costi estesi tipicamente associati ai metodi pubblicitari tradizionali.

Capire come chiedere riferimenti ai tuoi clienti può trasformare la tua strategia di crescita del business. Implementando sistematicamente strategie di riferimento, puoi attingere a un pool sempre crescente di potenziali clienti mentre approfondisci le relazioni con quelli esistenti.

Comprendere il Marketing di Riferimento

Come Funziona il Marketing di Riferimento

Il marketing di riferimento utilizza il passaparola per promuovere prodotti o servizi. Quando i clienti soddisfatti condividono le loro esperienze positive con altri, si crea una reazione a catena che espande naturalmente la portata del tuo marchio. Questo metodo è altamente efficace perché le raccomandazioni da fonti fidate sono più potenti della pubblicità tradizionale.

Il Ruolo degli Avvocati del Marchio nel Generare Riferimenti

Gli avvocati del marchio sono essenziali per qualsiasi campagna di riferimento di successo. Questi sono clienti fedeli che sostengono e promuovono genuinamente il tuo marchio senza aspettarsi nulla in cambio. Rafforzano i tuoi sforzi di marketing:

• Condividendo le loro esperienze positive sui social media
• Scrivendo recensioni e testimonianze entusiastiche
• Raccomandando i tuoi prodotti/servizi direttamente alla loro rete

Trovare e supportare questi avvocati può aumentare notevolmente il tuo tasso di riferimento.

Impatto della Soddisfazione del Cliente sulla Generazione di Riferimenti

La soddisfazione del cliente è cruciale per generare riferimenti. I clienti felici sono più propensi a condividere le loro esperienze positive, mentre quelli insoddisfatti possono danneggiare la reputazione del tuo marchio. I fattori chiave che influenzano la soddisfazione del cliente includono:

• Qualità del prodotto: Garantire offerte di alta qualità mantiene i clienti felici.
• Servizio clienti: Un supporto rapido e utile costruisce fiducia.
• Esperienza utente: Un’esperienza fluida e piacevole incoraggia il ritorno del cliente.

Le statistiche mostrano che i clienti referenziati hanno un valore a vita superiore e spendono il 200% in più rispetto ai clienti medi. Questo evidenzia l’importanza di mantenere alti livelli di soddisfazione del cliente per stimolare la crescita dei riferimenti.

Incentivare i riferimenti può essere anche importante. Offrire ricompense come sconti o buoni regalo non solo motiva i clienti attuali ma attira anche nuovi clienti attraverso offerte allettanti.

Conoscere come questi fattori lavorano insieme aiuta le aziende a creare strategie di riferimento efficaci, utilizzando i vantaggi dei riferimenti per accelerare la crescita.

L’Importanza di Chiedere Riferimenti

Migliorare la Fidelizzazione dei Clienti Attraverso i Riferimenti

Chiedere riferimenti può migliorare significativamente la fidelizzazione dei clienti. Quando i clienti sono invitati a riferire altri, si sentono valorizzati e più connessi al marchio. Questo coinvolgimento favorisce la lealtà, rendendoli meno propensi a passare ai concorrenti.

Clienti Referenziati: Valore a Vita e Abitudini di Spesa

I riferimenti non riguardano solo l’acquisizione di nuovi clienti; portano lead di alta qualità. Le statistiche evidenziano i loro vantaggi:

• I clienti referenziati hanno un valore a vita del 16% superiore rispetto a quelli non referenziati.
• Questi clienti tendono a spendere il 200% in più rispetto al cliente medio.
• Le aziende sperimentano un aumento del 37% nel tasso di fidelizzazione dei clienti con i clienti referenziati.

Utilizzare il Net Promoter Score (NPS) per Identificare Potenziali Referenti

Comprendere e sfruttare il Net Promoter Score (NPS) è cruciale per identificare potenziali referenti. L’NPS misura la soddisfazione e la lealtà dei clienti chiedendo una semplice domanda: “Quanto è probabile che raccomandi il nostro prodotto/servizio a un amico o collega?”

Passaggi per Utilizzare l’NPS Efficacemente:

Segmentare i Clienti:

• Promotori (punteggio 9-10): Clienti altamente soddisfatti che probabilmente riferiranno il tuo business.
• Passivi (punteggio 7-8): Soddisfatti ma non entusiasti; potenziali promotori futuri.
• Detrattori (punteggio 0-6): Clienti insoddisfatti che potrebbero danneggiare il tuo marchio attraverso il passaparola negativo.

Targetizzare i Promotori:

• Raggiungi direttamente i promotori con richieste personalizzate di riferimenti. Sottolinea le loro esperienze positive ed esprimi apprezzamento per la loro lealtà.

Migliorare le Esperienze dei Passivi:

• Coinvolgi ulteriormente i passivi risolvendo eventuali problemi che potrebbero avere, potenzialmente convertendoli in promotori nel tempo.

Affrontare le Preoccupazioni dei Detrattori:

• Usa il feedback dei detrattori per migliorare prodotti/servizi, trasformando esperienze negative in opportunità di crescita.

Concentrandoti su queste strategie, le aziende possono sfruttare efficacemente il potere dei riferimenti, aumentando contemporaneamente i tassi di fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti.

Strategie di Riferimento Efficaci da Implementare nel Tuo Business

Portare Valore Prima di Tutto

Creare relazioni forti con i tuoi clienti è la base di una strategia di riferimento di successo. Prima di chiedere riferimenti, assicurati di offrire un valore eccezionale. Che sia attraverso un servizio clienti eccezionale, prodotti di qualità o offerte uniche, l’obiettivo è far sentire i tuoi clienti apprezzati e soddisfatti.

Esempio: Una società SaaS potrebbe fornire funzionalità esclusive o sessioni di onboarding personalizzate per i loro clienti fedeli. Questo valore aggiunto rende i clienti più propensi a raccomandare il servizio alla loro rete.

Programmi di Incentivazione

Premiare i riferimenti non solo incoraggia i tuoi clienti a diffondere la voce ma rafforza anche la loro lealtà al tuo marchio. I programmi di incentivazione efficaci possono variare da sconti e buoni regalo all’accesso esclusivo a funzionalità premium.

Esempi di Programmi di Incentivazione di Successo:

• Sconti sugli Acquisti Futuri: Offri uno sconto del 20% sul loro prossimo acquisto per ogni riferimento di successo.
• Buoni Regalo: Fornisci buoni regalo da $10 per ogni cliente referenziato che effettua un acquisto.
• Accesso a Funzionalità Premium: Sblocca funzionalità avanzate o servizi per i clienti che riferiscono altri.

Come Chiedere Riferimenti ai Tuoi Clienti: Sii specifico e diretto quando richiedi riferimenti. Usa call-to-action (CTA) chiari come pulsanti “Invita un Amico” o “Riferisci Ora” sul tuo sito web e nelle email. Assicurati che il processo di riferimento sia semplice e user-friendly.

1. Identificare gli Avvocati del Marchio tra i Tuoi Clienti

Tecniche per Segmentare i Clienti e Identificare Potenziali Avvocati del Marchio

Per sfruttare efficacemente il marketing di riferimento, inizia identificando i tuoi avvocati del marchio attraverso la segmentazione dei clienti. Usa queste tecniche:

• Analisi della Cronologia degli Acquisti: Esamina i clienti che acquistano frequentemente o optano per servizi premium. La loro lealtà spesso si traduce in un alto potenziale di advocacy.
• Metriche di Coinvolgimento: Monitora metriche come i tassi di apertura delle email, le interazioni sui social media e gli engagement con il servizio clienti. Un alto coinvolgimento indica una connessione più forte con il tuo marchio.
• Net Promoter Score (NPS): Implementa sondaggi NPS per valutare la soddisfazione dei clienti. Concentrati sui promotori (punteggi di 9-10) che probabilmente riferiranno altri.

Utilizzare il Feedback dei Clienti e le Testimonianze per Stimolare le Richieste di Riferimento

Il feedback dei clienti e le testimonianze sono strumenti potenti per stimolare i riferimenti. Ecco come massimizzare il loro impatto:

• Sfrutta il Feedback Positivo: Quando i clienti lasciano recensioni entusiastiche o feedback positivi, è il momento perfetto per chiedere un riferimento. Una semplice richiesta come, “Siamo entusiasti che tu ami il nostro prodotto! Ti dispiacerebbe condividerlo con altri?” può fare molto.
• Mostra le Testimonianze: Esponi le testimonianze in modo prominente sul tuo sito web e sui materiali di marketing per costruire fiducia. Le testimonianze servono come prova sociale, rendendo più facile per i potenziali clienti referenziati prendere decisioni di acquisto.
• Segui Strategicamente: Dopo aver risolto un problema o ricevuto feedback positivo, segui con un’email personalizzata ringraziando il cliente e chiedendo sottilmente un riferimento.

Combinando tecniche di segmentazione efficaci con l’uso strategico del feedback, puoi identificare e attivare i tuoi avvocati del marchio più forti.

2. Tempismo Giusto per le Richieste di Riferimento

Il perfetto tempismo delle richieste di riferimento può influenzare significativamente il successo dei tuoi sforzi di marketing di riferimento. Chiedere riferimenti durante momenti chiave nel percorso del cliente garantisce una risposta positiva.

Identificare i Momenti Migliori per Chiedere Riferimenti

Per individuare il momento ideale:

• Dopo una Transazione di Successo: Quando i clienti hanno appena completato un acquisto e sono soddisfatti della loro esperienza.
• Dopo la Risoluzione di un Problema: Quando un problema del cliente è stato risolto efficacemente e apprezzano il tuo supporto.
• Feedback Positivo: Immediatamente dopo aver ricevuto feedback positivi o testimonianze dai clienti.

Esempi di Momenti di Maggiore Felicità del Cliente

Alcuni momenti in cui i clienti sono più propensi a dare riferimenti includono:

Ricevere un Servizio Clienti Eccezionale

• I clienti che sperimentano un servizio di alta qualità sono naturalmente inclini a condividere le loro esperienze positive.

Raggiungere Traguardi con il Tuo Prodotto/Servizio

• Per le aziende SaaS, quando un cliente raggiunge un traguardo significativo nell’uso o completa con successo una fase di implementazione.

Esprimere Soddisfazione sui Social Media

• I clienti che condividono pubblicamente la loro soddisfazione su piattaforme come Twitter o LinkedIn sono in un ottimo umore per fornire riferimenti.

Sfruttando questi momenti alti nell’esperienza del cliente, puoi aumentare significativamente la probabilità di riferimenti entusiasti. Tuttavia, per massimizzare questo potenziale, è cruciale adottare strategie come il predictive lead scoring. Questo approccio basato sui dati utilizza algoritmi di machine learning per analizzare i dati dei clienti passati e dei potenziali attuali, aiutando a creare un profilo del “cliente ideale” e identificando quali prospetti si adattano meglio a quel profilo.

Canali per Chiedere Referral dai Clienti

Strategie per il Sito Web

Ottimizzare il tuo sito web per richiedere referral può aumentare significativamente i tuoi sforzi di marketing referenziale. Utilizza opzioni di referral pop-up che appaiono in momenti strategici del percorso del cliente. Questi pop-up dovrebbero essere discreti ma coinvolgenti, offrendo incentivi chiari per i referral.

1. Opzioni di Referral Pop-Up

Progetta pop-up che si attivano durante attività ad alto coinvolgimento, come conferme post-acquisto o dopo un’interazione positiva con il servizio clienti.

Esempio: “Hai apprezzato il tuo acquisto? Invita un amico e ottieni il 20% di sconto sul tuo prossimo ordine!”

2. Crea una Pagina del Programma di Referral

Una pagina dedicata al programma di referral centralizza tutte le informazioni relative alla tua iniziativa di referral, rendendola accessibile e trasparente per i clienti. Questa pagina dovrebbe delineare:

• Come Chiedere Referral ai Tuoi Clienti: Fornisci istruzioni passo-passo su come i clienti possono fare referral.
• Incentivi e Ricompense: Dettaglia chiaramente cosa riceveranno i clienti per ogni referral di successo.

Esempio: “Invita amici direttamente da questa pagina e guadagna sconti esclusivi sui futuri acquisti.”

Integrando queste strategie sul sito web, crei molteplici punti di contatto affinché i clienti possano interagire con il tuo programma di referral senza problemi.

1. Tecniche di Coinvolgimento sui Social Media

Utilizzo delle Piattaforme di Social Media per Messaggi Diretti e Post Pubblici per Richiedere Referral

I canali dei social media per chiedere referral offrono un approccio dinamico per sfruttare la tua base di clienti. Piattaforme come Facebook, LinkedIn e Instagram servono come potenti strumenti per messaggi diretti e post pubblici.

Messaggi Diretti

Utilizza il tocco personale dei messaggi diretti. Contatta i clienti soddisfatti con un messaggio personalizzato ringraziandoli per la loro fedeltà e richiedendo discretamente un referral. Assicurati che il messaggio sia conciso, coinvolgente e includa un chiaro invito all’azione (CTA). Per migliorare questi messaggi, considera l’utilizzo di un Generatore di Script di Vendita AI che può creare script di vendita personalizzati e persuasivi che migliorano significativamente il coinvolgimento.

Post Pubblici

Crea post pubblici coinvolgenti che incoraggino i referral. Evidenzia storie di successo o testimonianze dei clienti per creare una prova sociale. Includi incentivi come codici sconto o offerte esclusive per coloro che fanno referral di nuovi clienti.

Best Practices per Incentivare i Referral tramite Social Media

Gli incentivi giocano un ruolo cruciale nel motivare i clienti a fare referral della tua attività sui social media.

• Offri Ricompense Tangibili: Fornisci ricompense tangibili come buoni regalo, sconti o accesso esclusivo a nuovi prodotti/servizi. Delinea chiaramente cosa riceverà il referrer al completamento di un referral di successo.
• Crea Contenuti Condivisibili: Sviluppa contenuti facili da condividere. Infografiche, video e immagini accattivanti possono aumentare i tassi di coinvolgimento. Assicurati che i tuoi contenuti siano visivamente attraenti e comunichino chiaramente i benefici del fare referral della tua attività.
• Coinvolgi Regolarmente: Mantieni una presenza attiva sulle piattaforme di social media coinvolgendo regolarmente i follower. Rispondi prontamente ai commenti e ai messaggi, creando una comunità che si sente valorizzata e ascoltata.

Utilizzando strategicamente i canali dei social media, puoi attingere alle reti dei tuoi clienti e aumentare significativamente i tuoi sforzi di marketing referenziale.

2. Tecniche di Email Marketing per Richieste di Referral

L’email marketing offre un approccio diretto e personalizzato per richiedere referral, aumentando la probabilità di risposte positive.

Creare Email di Referral Personalizzate con Inviti all’Azione (CTA) Specifici

La personalizzazione è la chiave nelle strategie di email marketing. Personalizza le tue email di referral per rivolgersi al destinatario per nome e fare riferimento alle loro esperienze uniche con il tuo prodotto o servizio. Questo tocco personale aumenta il coinvolgimento e i tassi di risposta.

Elementi Chiave delle Email di Referral Efficaci:

• Saluto Personalizzato: Rivolgiti al cliente per nome.
• CTA Specifico: Indica chiaramente quale azione desideri che il destinatario compia.
• Proposta di Valore: Spiega come il loro referral li beneficerà e beneficerà i loro pari.
• Prova Sociale: Includi testimonianze o storie di successo per costruire credibilità.

Modelli per Vari Scenari

Diversi segmenti di clienti richiedono approcci su misura. Utilizza questi modelli per massimizzare l’efficacia delle tue richieste di referral:

Modello #1: Nuovi Clienti

Oggetto: Aiutaci a Crescere Condividendo la Tua Esperienza!

Ciao [Nome Cliente],

Siamo entusiasti che tu abbia scelto [La Tua Azienda]. Se stai apprezzando il nostro servizio, potresti consigliarci a qualcuno che potrebbe trarne beneficio? Clicca [qui] per fare referral a un amico.

Saluti, [Il Tuo Nome]

Modello #2: Clienti Fedeli

Oggetto: Diffondi l’Amore – Fai Referral a un Amico!

Caro [Nome Cliente],

Il tuo continuo supporto significa il mondo per noi. Se conosci qualcuno che potrebbe utilizzare i nostri servizi, ci piacerebbe se potessi condividere la tua esperienza. Clicca [qui] per inviare un referral.

Grazie, [Il Tuo Nome]

Le email di referral personalizzate combinate con CTA chiari semplificano il processo di referral, rendendo facile per i clienti condividere le loro esperienze positive. Le giuste strategie di email marketing possono trasformare i clienti soddisfatti in potenti sostenitori del marchio.

Misurare il Successo dei Tuoi Sforzi di Marketing Referenziale

Monitorare il successo dei tuoi sforzi di marketing referenziale richiede un’attenzione particolare a specifici metriche. Queste metriche non solo aiutano a valutare l’efficacia delle tue strategie, ma forniscono anche informazioni sulle aree che necessitano di miglioramenti.

Indicatori Chiave di Prestazione (KPI)

Per misurare l’impatto del marketing referenziale, considera i seguenti KPI:

• Tasso di Referral: La percentuale di clienti che fanno referral ad altri. Un alto tasso di referral indica una forte soddisfazione del cliente e incentivi di referral efficaci.
• Tasso di Conversione: Quanti lead referenziati si trasformano in clienti paganti. Questo mostra la qualità dei referral.
• Valore a Vita del Cliente (CLV): Il totale delle entrate che un’azienda può aspettarsi da un cliente referenziato durante la sua vita. I clienti referenziati tipicamente hanno un CLV superiore del 16%.
• Tasso di Ritenzione: La percentuale di clienti referenziati che rimangono fedeli nel tempo. I clienti referenziati di solito hanno un tasso di ritenzione superiore del 37%.
• Spesa Media: L’importo medio speso dai clienti referenziati rispetto a quelli non referenziati. I dati suggeriscono che i clienti referenziati spendono fino al 200% in più.

Analizzare i Risultati dai Diversi Canali

Diversi canali producono risultati variabili. È cruciale analizzare questi risultati e adattarsi di conseguenza:

• Analisi del Sito Web: Utilizza strumenti come Google Analytics per monitorare il traffico di referral, i tassi di conversione e il comportamento degli utenti sul tuo sito.
• Insights sui Social Media: Piattaforme come Facebook, LinkedIn e Instagram offrono analisi per monitorare il coinvolgimento, le condivisioni e i referral diretti.
• Metriche di Email Marketing: Monitora i tassi di apertura, i tassi di click-through e i tassi di conversione dalle tue campagne email di referral.

Adattare le Strategie Basate sui Dati

Le decisioni basate sui dati portano a strategie più efficaci:

1. Identifica quali canali portano i referral di qualità più alta e allocare le risorse di conseguenza.
2. Sperimenta con diversi programmi di incentivi per vedere quali risuonano di più con il tuo pubblico.
3. Utilizza i test A/B per le campagne email per determinare il miglior messaggio e CTA per guidare i referral.

Monitorando costantemente queste metriche e analizzando i risultati attraverso vari canali, puoi perfezionare i tuoi sforzi di marketing referenziale per ottenere il massimo impatto.

Inoltre, avere un Account Executive coinvolto nella tua strategia può migliorare significativamente la relazione con i clienti e aumentare l’efficacia dei tuoi sforzi di marketing referenziale. Un Account Executive svolge un ruolo cruciale nel mantenere e nutrire le relazioni commerciali, essenziale per un marketing referenziale di successo.

Conclusione: Inizia a Sfruttare i Referral dei Clienti Oggi!

Utilizzare i referral dei clienti può aumentare notevolmente la tua attività. Utilizzando metodi di referral efficaci, puoi non solo guadagnare più clienti, ma anche migliorare la fedeltà e il valore dei clienti nel tempo.

Punti Chiave:

• Impegnati a Fornire Valore: Prima di chiedere referral, assicurati di fornire un valore eccezionale ai tuoi clienti.
• Identifica i Sostenitori del Marchio: Utilizza tecniche come il NPS per identificare i clienti che probabilmente faranno referral ad altri.
• Scegli il Momento Giusto: Chiedi referral quando la soddisfazione del cliente è al massimo.
• Sfrutta Molteplici Canali: Utilizza pop-up sul sito web, social media e campagne email personalizzate per chiedere referral.

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Esplora modi per aumentare i referral dei clienti con queste strategie pratiche e guarda la tua attività prosperare. Vuoi più approfondimenti su Come Chiedere Referral ai Tuoi Clienti? Dai un’occhiata alle nostre guide dettagliate e inizia a trasformare il tuo marketing referenziale oggi.

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FAQ (Domande Frequenti)

Cos’è il Marketing Referenziale e Perché è Importante?

Il marketing referenziale è una strategia che incoraggia i clienti a fare referral di nuovi clienti a un’azienda. È importante perché i referral dei clienti possono migliorare significativamente la crescita aziendale, poiché i clienti referenziati tendono ad avere un valore a vita e abitudini di spesa più elevati. Le statistiche mostrano che i referral sono tra le forme di marketing più efficaci.

Come Posso Identificare i Sostenitori del Marchio tra i Miei Clienti?

Per identificare i sostenitori del marchio, puoi segmentare i tuoi clienti in base ai loro livelli di coinvolgimento e feedback. Le tecniche includono l’analisi dei sondaggi di soddisfazione dei clienti e delle testimonianze per trovare coloro che esprimono alti livelli di soddisfazione e lealtà, indicando che sono probabilmente in grado di fare referral ad altri.

Qual è il Momento Migliore per Chiedere Referral?

Il momento migliore per chiedere referral è durante i momenti in cui i clienti sono più soddisfatti del tuo prodotto o servizio. Identificare questi momenti chiave—come dopo un acquisto di successo o un’interazione positiva—può spingere i clienti a condividere la loro esperienza e fare referral ad altri.

Quali Sono Alcuni Canali Efficaci per Chiedere Referral?

Puoi chiedere referral in modo efficace tramite vari canali come il tuo sito web, i social media e l’email marketing. Utilizzare pop-up sul sito web, pagine dedicate al programma di referral, messaggi diretti sui social media e email personalizzate sono tutte strategie efficaci per sollecitare referral dai clienti.

Come Posso Misurare il Successo dei Miei Sforzi di Marketing Referenziale?

Per misurare il successo dei tuoi sforzi di marketing referenziale, monitora gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come il numero di referral generati, i tassi di conversione dei clienti referenziati e i tassi complessivi di ritenzione dei clienti. Analizzare i risultati dai diversi canali ti aiuterà ad adattare le tue strategie di conseguenza.

Quali Tecniche Posso Utilizzare per Incentivare i Referral?

I programmi di incentivi giocano un ruolo cruciale nell’incoraggiare i referral. Puoi implementare strategie come offrire sconti o ricompense sia per il referrer che per il nuovo cliente. Inoltre, fornire valore prima di chiedere un referral può aumentare la probabilità di riceverne uno.